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　　新產(chǎn)品是凈水器經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的殺手锏，狹義來(lái)講，凈水器新產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷策略其實(shí)就是打通流轉(zhuǎn)鏈條的過(guò)程。而如何有效打通流轉(zhuǎn)鏈條，是新品上市的關(guān)鍵。

　　關(guān)鍵點(diǎn)一：經(jīng)銷商愿意推

　　作為新品推廣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，凈水器經(jīng)銷商的推廣理念和營(yíng)銷動(dòng)作對(duì)于新品上市成功與否有重要影響。經(jīng)銷商要充分認(rèn)識(shí)到新品對(duì)其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用，新品不僅具有很強(qiáng)的盈利能力，同時(shí)也是優(yōu)化產(chǎn)品組合、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)安全性的最佳選擇，更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要。因此，經(jīng)銷商一定要清除新品運(yùn)作障礙，激發(fā)新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。

　　1、清除新品運(yùn)作障礙

　　觀念障礙：大部分凈水器經(jīng)銷商懷著試銷的態(tài)度代理新品，對(duì)新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當(dāng)這種觀念主導(dǎo)經(jīng)銷商市場(chǎng)操作時(shí)，大多數(shù)情況下新品銷售不太樂(lè)觀，所以經(jīng)銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經(jīng)銷商懷揣這種魄力和想法的時(shí)候，新品才可能推廣成功。而當(dāng)新品推廣不成功時(shí)，蒙受最大損失的是經(jīng)銷商。因?yàn)?，新品?dòng)銷不暢表面上是終端店利潤(rùn)受損，其實(shí)是經(jīng)銷商喪失了終端店的信任。另外，新品動(dòng)銷不暢也損耗了業(yè)務(wù)人員的積極性，降低了團(tuán)隊(duì)的凝聚力與開拓力。

　　2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)障礙

　　經(jīng)銷商存在兩大風(fēng)險(xiǎn)心理，一是產(chǎn)品是否能打開銷路?二是市場(chǎng)投入是否能收回?面對(duì)這兩大風(fēng)險(xiǎn)，首先要在選品的過(guò)程中做好足夠的產(chǎn)品與市場(chǎng)分析，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所有的商業(yè)行為都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)行為的風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，關(guān)鍵是凈水器經(jīng)銷商要提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析判斷能力，通過(guò)系統(tǒng)的方法來(lái)降低選品的市場(chǎng)險(xiǎn)。

　　3、營(yíng)銷方式障礙

　　凈水器新產(chǎn)品要用新方法去賣。很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多年，自我感覺(jué)積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，采用的營(yíng)銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過(guò)程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

　　4、內(nèi)部營(yíng)銷障礙

　　經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不重視新品推廣，這是最根本的營(yíng)銷障礙。通過(guò)研究眾多新品上市的過(guò)程，我們發(fā)現(xiàn)，很多新品不是死在市場(chǎng)上，而是死在凈水器經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員手里。業(yè)務(wù)人員對(duì)新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經(jīng)銷商重視。

　　5、激發(fā)新品銷售力

　　對(duì)于新品的上市工作，首先，要提升到凈水器經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識(shí)到，如果公司推廣新品不成功，勢(shì)必將被市場(chǎng)淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因?yàn)殇N售這類產(chǎn)品最簡(jiǎn)單，而新品是需要推銷過(guò)程的，需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營(yíng)銷方案、利潤(rùn)空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi)，賬務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)各部門等要把新品上市作為核心工作，因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷商才能獲得最終的利潤(rùn)。

文章來(lái)源：中華凈水器網(wǎng)