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● “老板，現(xiàn)在辦加油卡，最高送10%，給女朋友買情人節(jié)禮物的錢馬上給您省出來了。”

● 假設你有一個8歲的小孩，你小區(qū)里有個培訓學校，老師對你說：“帶孩子來學鋼琴啊，學了心靈手巧！”你可能不為所動。如果她對你說：“看咱們班孩子多認真啊，你瞧瞧，學琴的孩子不會變壞！”對你的觸動是不是更大了？

● 假設你剛新婚，準備在新家裝臺凈水器。A品牌的促銷“本凈水器采用RO膜、5級過濾系統(tǒng)……”，B品牌促銷“1歲以下嬰兒不能吃鹽，本凈水器配有反滲透膜，能有效脫除水中鹽分，讓您的寶寶健康成長?！蹦闶欠駮⒁釨品牌？

你瞧，有的促銷索然無味，有的促銷就是抓人，差別很大。為什么？

美國著名廣告人德魯·惠特曼寫了本暢銷書，叫《吸金廣告》，顧名思義，就是教你打廣告賺錢，把文案寫出強銷售力。這本書在當當網(wǎng)有1萬多條好評，只有一個家伙給了差評。第一章開門見山，一針見血地回答了這個問題。

一步步為你揭開謎底。看看能不能對我們油站的口頭促銷有所借鑒？

先和你分享一個直接、赤裸的觀點，18歲以下讀者需要媽媽陪同觀看，你準備好了嗎？

人類幾乎所有強烈欲望只源于兩件事：“生存和繁殖”。

準確地說，更好地“生存和繁殖”。

這是進化心理學的核心觀點。

● 生存： 看看你自己，和你的同事、朋友，你們努力奮斗，是不是為了積累更多財富。財富意味著什么？萬一戰(zhàn)爭、疾病、饑荒來臨時，你能更從容地活下來，在和平年代，它是不是能給你更舒適的生活？

● 繁殖：男人愛美女，是因為簡單“好色”兩個字嗎？內(nèi)在的驅(qū)動力是幫自己的后代獲得更健康、更美貌的基因。女人喜歡事業(yè)成功的男人，并不是“拜金”，也為了確保自己的后代有安全、健康的生存環(huán)境。

這和我促銷有什么關系？

關系很大！當你的產(chǎn)品能滿足人們“生存和繁殖”的相關欲望時，一定要用促銷用語去觸碰這些欲望開關，你的顧客將難以抵擋！

總結(jié)出，人類有6種強烈的“生存”欲望：

①長壽不老，保持健康活力。

②享受美食和飲料。

③避免勞累，享受舒服的生活。

④免于肉體痛苦、心理恐懼和生命危險。

⑤與人攀比。

⑥獲得社會大眾的認可和喜歡，避免當眾被羞辱或被淘汰。

還有兩種強烈欲望和“繁殖”有關：

充滿魅力，獲得美妙的性伴侶。

⑧穩(wěn)妥照顧和保護自己的愛人，小孩和父母。

無論你的顧客是屬蛇還是屬老虎，無論你的顧客你是天平座還是雙子座，無論他在寫字樓上班還是在工地開挖掘機，他都有這8個欲望，而且很強烈！

人還有9種次要欲望：

⑨獲取信息。

⑩好奇某件事情，想要知道。

保持身體和環(huán)境整潔、干凈。

追求效率。

希望便捷。

希望產(chǎn)品質(zhì)量好、耐用。

希望見到的東東美觀漂亮。

追求利潤（經(jīng)濟）。

追求實惠省錢。

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這9種次要欲望好像有點面熟？對了，除了好奇心，其它幾條正是你油站對顧客的服務承諾。

但是，對于大多數(shù)人來說，這些欲望跟 “生存和繁殖”的欲望比起來要弱，弱很多。

● 當你的孩子亂跑時，一只面相兇狠的大黃狗向他走來，你能控制自己不保護他，繼續(xù)逛創(chuàng)意家居嗎？

⑧ 穩(wěn)妥保護自己的小孩

VS.

希望產(chǎn)品美觀漂亮

● 如果你是女生，中午飯點，肚子餓得咕咕響，外賣小哥送來黑椒牛排和咖喱蝦丸，放你面前冒著熱騰騰的香氣，這時候你想吃飯，還是想繼續(xù)學習如何美化PPT？

② 享受美食和飲料

⑨上進學習，讓自己更強

● 如果你是男生，和心儀已久的女神約會，月光下，她閉著眼睛等你吻她，你會告訴她“等一下”，然后點開頭條《世界上最驚人的8項吉尼斯紀錄》嗎？

獲得美妙的性伴侶

⑩ 好奇心

答案顯而易見。

請你想象一下，這8種強烈欲望，就像裝在每個人身上的8個紅色開關，它們格外敏感，一按就亮，亮得通紅。當你滿足了顧客那幾種次要欲望時，顧客都會更偏愛你的油站，何況這8種強烈欲望！只要開關按得準，顧客就會立刻被打動，情不自禁地想要掏錢給你。

回過頭，我們就明白鋼琴廣告的奧秘了！學鋼琴心靈手巧這個訴求為什么沒用？家長心想：手不巧也沒事啊，會讀書性格好就可以?。〉钱斈愫退岬健昂⒆涌赡茏儔摹?，這個風險是他必須警惕的，生兒子的怕沉溺游戲，生女兒的怕誤入歧途，這都威脅到家長的繁殖質(zhì)量，大自然驅(qū)使他思考做出回應！

中國每年都有大批人買假的LV包，假的耐克鞋，為什么沒有人主動買假的洋品牌奶粉？因為關系到孩子的健康，沒有家長愿意開玩笑！

聊到這里，聰明的你對 “⑧穩(wěn)妥照顧和保護自己的愛人，小孩，父母” 有了全新的認識。當你賣車模時，除了便宜、有收藏價值、提高小盆友的動手能力等等賣點，就有油站經(jīng)理對顧客聲稱，玩車模的小盆友在機器人時代更牛逼。

至于其他幾個欲望開關，還需要質(zhì)疑它們的威力嗎？

● 想更深理解人們希望 “①長壽不老，保持健康活力?！蹦憧梢运阉鹘衲?·15關于保健品騙局的報道，短短10分鐘視頻，你會看到很多人老去時，他在長壽欲望的驅(qū)動下，會做出各種失去理智的事。視頻的結(jié)尾頗具深意，是騙子講師在飯桌上的總結(jié)陳詞：“你要知道，老人他最怕死啊，怕死（拖長音）！”喪失道德，但是這話一針見血。

● 免于肉體痛苦、恐懼和危險。醫(yī)療行業(yè)的人都知道，無論你賣人流、激光治近視還是隆胸，當你讓顧客相信這個過程不會痛，或是只有一點痛時，他已經(jīng)離掏錢更近了一步。賣防盜器的人都知道，告訴顧客他所在小區(qū)經(jīng)常遭賊，并且展示充足的證據(jù)，當顧客心里充滿警惕和恐懼時，顧客才會認真聽你的介紹。

● “老板，你是阿森納的球迷？這球衣挺酷的！”

“是啊，開車都沒時間看他們踢球……”

“他們這技術流，在英超還是很獨特的，每年都前四，歐冠小組出線也穩(wěn)如狗……，您的大貨車有沒有用過燃油寶？”

“用過?！?/p>

“效果怎樣呢？”

“還是有一點效果……”

“今天再加一支吧！”

“呵呵，好吧，加一支！我還要買幾瓶可樂，要不要給你也來一瓶？”

上面是一個真實的案例，5年前，我在別人的油站，讓那個顧客開開心心的買了一支燃油寶。大家看看，我按下了什么開關？當時《吸金廣告》這本書還沒出來，自己都不知道地按下了“⑥社會認同”這個開關，跟顧客都是一伙的了，讓他買買買是不是比較容易？

●⑤與人攀比； 充滿魅力，獲得美妙的性伴侶。這兩點不需要解釋吧。

最后，和你分享一個被低估的開關： ③避免勞累，享受舒服的生活。

說人話，兩個字---偷懶。

偷懶是人類的剛需，何不把它用在營銷訴求里，迅速勾起顧客的購買欲？

文章來源：網(wǎng)易健康