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　　如何讓代理加盟商去做凈水器產(chǎn)品?目前整個凈水器行業(yè)教育代理加盟商的方法大致分為：開代理加盟商大會;請專家培訓;分公司一對一、點對點進行“頭腦風暴”;或者是成立學院在做市場之處集中進行一段時間的學習。

　　廣東的一家凈水器廠家通常會采取會議招商，并且一做就是連續(xù)七、八場，甚至有的廠家多達十幾場。通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，基本上前五場會議在空白地區(qū)招商的成功幾率在7%～11%，包括現(xiàn)場打款和簽約。前幾場招商會議廠家 請了很多專家級人物，聲勢浩大，但是如此的簽約率卻讓廠家迅速改變了策略。從第三場開始，便把人員壓縮到 60人左右，和代理加盟商進行點對點的溝通交流。

　　從第六場會議開始，招商率上升到20%，通過對代理加盟商的了解、對廠家流程政策的分析發(fā)現(xiàn)。如果廠家采取宏觀方式，例如國家產(chǎn)業(yè)的大政方針、家用凈水器產(chǎn)業(yè)的前景規(guī)劃等等大方向的指導理論是行不通的。那應(yīng)該怎樣做呢?其實很簡單，就是換位思考。

　　凈水器廠家站在代理加盟商的角度思考三個問題，第一 ，為什么要做凈水器的代理?第二，為什么要做某品牌的代理?能賺錢嗎?能賺多少錢?第三，合作之后怎樣保證預(yù)期的收益和風險的防范?如果招商工作能做到讓這三個問題得到完滿的回答并進一步的細化，例如，針對第二個問題，即代理凈水器品牌的原因和利潤保證，廠家的市場部人員可以制定3～5個方案，投資10萬元做某品牌的凈水器產(chǎn)品。10萬元的資金怎樣投?怎么用?可以做一個投資預(yù)算盈利表，還可以包括20萬元、30萬元等等，有一個可參考的例子就是可以搜集銀行或者保險的宣傳手冊，這些專業(yè)的投資分析機構(gòu)宣傳冊做得非常好、非常詳細并且通俗易懂，不妨借鑒并參考上面的模式。

　　最重要的是，這些預(yù)算表僅僅成為一紙形式上的表格，一定要換位思考。凈水器市場部人員可以當做這是自己的事業(yè)，30萬元來自整個家庭的目前所有積蓄，將表格認真以自己置身其中的態(tài)度進行調(diào)研、梳理和繪制，將所有細節(jié)全部量化，包括每一個環(huán)節(jié)。因為很可能會在后期的講解和溝通中代理加盟商會針對細節(jié)做提問，這時候市場部人員最好能夠做到舉一反三。

　　基本上，盈利表格可以制成60天資金周轉(zhuǎn)一次的形式，60天的資金周轉(zhuǎn)率在集成廚電行業(yè)是代理加盟商比較認同的期間。對于太陽能行業(yè)來說，60天周轉(zhuǎn)一次，代理加盟商的毛利率能夠達到45%左右，那就很容易能夠計算出預(yù)算表。但是對于代理加盟商來講，他們關(guān)注的更為直接，即怎樣保證60天一次的周轉(zhuǎn)?萬一是80天呢?90天呢?有什么樣的資源和方法來保證呢?所以，在做表格的時候一定要非常的細化。

　　另外，凈水器廠家代理加盟商達成合作之后，其所有的風險防范在哪里?同樣也要站在客戶角度告知其自己的品牌有怎樣的資源，如何幫客戶化解做市場時遇到的障礙。例如，某品牌在招商的時候就將這些政策和資源量化，通過列表并采用問答的形式清晰易懂的提供給代理加盟商，共計90多條。

　　這種“傻瓜式的教材”，能讓代理加盟商感到廠家的誠意和實在，勝過“產(chǎn)能幾百億元，品牌價值多少億元，歐洲市場收獲多少億元”等等。因為歐洲市場離中國特別是三四級市場遠得很，至于產(chǎn)能和品牌價值，相比較供給的資源和扶持，代理加盟商更關(guān)注后者，所以一定要通過眼前利益教育代理加盟商，才多了成功的把握。

　　凈水器代理加盟商最關(guān)注的是看得見的利益和方法，為什么這樣講，因為很多代理加盟商反映在與廠家合作期間，包括一些所謂的馳名品牌，不乏有“上當受騙”的感覺。

　　一是所謂的專家學者到三四級市場“忽悠”，尤其是在藥品、保健品等利用大篷車下鄉(xiāng)，一錘子買賣之后傷了三四級市場消費者的心;一是所謂的馳名商標不過是廠家花費二三十萬元“買過來”的，導致上當受騙者眾多;還有一種現(xiàn)象是很多三四級代理加盟商迷信大城市的科學推廣促銷方法，拿回去不僅不適合本地市場反而虧了本，多種原因造成現(xiàn)在絕大多數(shù)的三四級市場代理加盟商選擇品牌都很謹慎，防范心理很重，“不見兔子不撒鷹”，所以我們凈水器廠家和三四級市場代理加盟商打交道時真誠是第一位的，這樣更容易贏得他們的認可和信任。

　　而且，凈水器廠家在與三四級市場代理加盟商打交道時，凈水器廠家還應(yīng)該在小節(jié)上注意，盡量避免奢侈浪費，因為這些代理加盟商的本質(zhì)比較樸實，太過鋪張的廠家會讓他們感覺華而不實，而且從凈水器廠家角度來講，小錢中用，中錢大用，大錢暫時不用，也不失為一種策略。

文章來源：中華凈水器網(wǎng)